Je hoeft geen rasverkoper te zijn om je product aan de man te brengen. Integendeel zelfs. Een kapitale denkfout van verkopers is dat ze vanuit hun product of dienst denken. Dit artikel laat je zien hoe je een acquisitiegesprek voert vanuit de klant, behoefte afdwingt, en met een optimaal resultaat de deur uitloopt.

De voorbereiding

Zoals altijd, is je voorbereiding de basis voor een goed acquisitiegesprek. Tegenwoordig is het heel simpel om iemand na te trekken, bijvoorbeeld via LinkedIn of de bedrijfswebsite. Stel een agenda op (al is het alleen maar voor jezelf als basis) en formuleer je doelstellingen. Wat wil je bereiken tijdens het gesprek, en zorg voor een plan B mocht het gesprek een andere wending krijgen dan je verwacht.

Net als bij koud bellen (zie mijn vorige artikel) is het de kunst om het ijs te breken als je binnenkomt. Liever niet over het weer beginnen (beetje afgezaagd), maar over iets wat jullie gemeenschappelijk hebben. Dat kan je de gunfactor opleveren. Terwijl jouw klant koffie haalt, haal je je notitieblok tevoorschijn en zet je je telefoon uit. Dat laatste kun je ook doen wanneer de klant erbij is, om te laten zien dat je niet gestoord wilt worden.

Open vragen

Een acquisitiegesprek staat of valt bij de open vragen die je stelt. Je verdiept je dus niet alleen in de persoon of het bedrijf, maar legt ook de connectie met je product of dienst. Het doel van deze open vragen is het blootleggen van de behoefte van de klant. Het is je leidraad.

Dus als ik bij een architect aan tafel zit, kan ik vragen “in hoeverre zal al bezig zijn met het werken in 3D”, “wat ze er eventueel van weerhoudt om ermee te beginnen” of “wat er aan hun werkwijze verbeterd kan worden”. Je ziet aan de vraagstelling al dat ik antwoorden probeer af te dwingen waarop ik met mijn diensten (3D modelleur) kan inspelen. Op deze manier toon je bovendien oprechte interesse in het bedrijf, en dat wordt altijd gewaardeerd.

Als het goed is krijg je nu een schat aan informatie. Je noteert de steekwoorden die van belang zijn voor het vervolg van het gesprek. Notities maken geeft de klant het idee dat wat hij aangeeft belangrijk voor je is. En voor jou zijn het reminders die later van pas gaan komen. Afhankelijk van de antwoorden die je krijgt, vraag je door totdat het specifieke probleem boven water is.

Informatie koppelen

Nu je een goed beeld hebt van het bedrijf en de behoefte van de klant, kun je er met je product op inspelen. Je vat de probleemstelling samen zodat je geen misser maakt in de oplossing. Nu kun je je product of dienst koppelen aan de behoefte. Let wel: de klant moet nu zo ongeveer op het puntje van de stoel zitten, want je hebt het gesprek naar een climax gewerkt waarbij de interesse optimaal gewekt is. Zo niet, dan is jouw missie eigenlijk al mislukt.

Stel dat de genoemde architect werkt in 3D maar door tijdgebrek teveel teruggrijpt op 2D, waardoor de nieuwe werkwijze niet goed van de grond komt. Dan kan ik daarop inspelen door aan te geven “dat ik al een aantal projecten compleet heb uitgewerkt in 3D van het eerste ontwerp tot en met de uitvoeringstekeningen. De strubbelingen zijn herkenbaar, maar doordat ik dit proces al heb doorlopen weet ik hoe ik dit moet aanpakken.”

Niet alleen de vragen, maar ook dit soort antwoorden zijn voor te bereiden. Je kunt wel nagaan wat de behoefte van de klant zou kunnen zijn, wat de voordelen van jouw diensten zijn, waarom ze juist met jou in zee moeten gaan, waarom dat juist nu zou moeten, etc.

Afsluiting van het acquisitiegesprek

Als je klant enthousiast is, zal hij zelf vragen om een offerte, vervolgafspraak, of in ieder geval iets waar je verder mee kunt. Dat is de ultieme beloning voor een goed gesprek: je hebt dit zelf afgedwongen!

Zorg er altijd voor dat je met aanknopingspunten de deur uitloopt. Als de klant aangeeft dat hij je gaat bellen, dan heb je het dus niet zelf in de hand. Leg dus altijd het initiatief bij jezelf neer, want daar heb je invloed op.

Sowieso moet je in het gesprek het initiatief houden en dat is best lastig zonder agenda, open vragen of iets van een structuur waarop je kunt terugvallen. Zeker als je nagaat dat bij een goed acquisitiegesprek de klant 70% aan het woord is…

bouwkundePro

ing. Maurice van Dinther

• Volgende Post
• Vorige Post