Goed onderhandelen is een kunst op zich. Dat bleek wel weer toen het kabinet onlangs het onderhandelingsresultaat presenteerde over de begroting van 2014. Oppositiepartijen D66, ChristenUnie en SGP pronkten met hun stokpaardjes als “het gezin”, “onderwijs” en “werkgelegenheid”. Het kabinet had het over de ingezette lijn die gehandhaafd was en het feit dat er nu een breed draagvlak is om dit beleid te kunnen uitvoeren. Dit alles is een gevolg van geslaagde onderhandelingen met ogenschijnlijk alleen maar winnaars. Dit blog geeft je 5 tips om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen.

1. Verplaatsen in de ander

Een goede voorbereiding is, zoals altijd, het halve werk. Verdiep je in de materie en in de persoon die tegenover je zit. Probeer je doelstelling scherp te krijgen, evenals de belangen en argumenten van je gesprekspartner. Het is goed voor je zelfvertrouwen dat je weet waarover je het hebt en dit werkt automatisch door in je lichaamstaal en houding.

Wil je tijdens het gesprek serieus genomen worden, neem de ander dan ook serieus! Een gelijkwaardig en open gesprek levert het meeste op. Als je gesprekspartner merkt dat je je in hem/haar verdiept hebt of zelfs met hem meedenkt, win je aan respect en vertrouwen. En dat is weer goed voor het onderhandelingsresultaat…

2. Zorg voor wisselgeld

Denk goed na waar je op inzet. Het moet realistisch zijn, maar liever teveel dan te weinig. Het gaat erom dat je iets hebt om weg te geven, want goed onderhandelen is ook gunnen. Zaken die je minder belangrijk vindt zet je natuurlijk wat aan, zodat het lijkt alsof je de wereld weggeeft als je die eis laat vallen. Nog mooier is dat je bewust dingen gaat vragen waarvan je weet dat de ander daar heel veel waarde aan hecht. Zodat je dit kunt uitruilen tegen jouw hoofditem.

3. Hoofdzaak / Bijzaak

Een onderhandelingsitem bestaat vaak uit primaire en secundaire onderdelen. Als je er primair niet uitkomt, zorg dan dat je resultaat haalt uit secundaire voorwaarden. Bij onderhandelen over salaris kun je in deze “crisis” natuurlijk niet te veel loon betalen, maar je kunt je personeel wel extra vrije dagen bieden, flexibele werktijden, mogelijkheid tot thuiswerken, spaarprogramma’s voor een fiets, een eenmalige bonus etc.
Zo krijg je allebei het gevoel dat je er beter van wordt.

4. Gezamenlijk doel

Zoeken naar gezamenlijke belangen zijn, zeker als je in een impasse dreigt te raken, erg belangrijk. In het politieke steekspel van de afgelopen tijd zijn de alternatieven ongetwijfeld meerdere malen ter tafel gekomen. Nieuwe verkiezingen met grote verliezen in het vooruitzicht, gezamenlijk belang om het land verder te helpen en imagoschade bij mislukken overleg bijvoorbeeld. Dit geeft het gevoel van gemeenschappelijkheid, je wilt er samen uitkomen.

5. Verrassing

Meteen alle kaarten op tafel gooien maakt dat je de ander niet meer kunt verrassen met aanvullende informatie, extra argumenten of nieuwe inzichten. Zonde! Als je op een dood spoor zit kunnen dit soort elementen je juist uit de impasse slepen. Ook met humor kun je een heel eind komen. Dit brengt lucht en relativering in een moeilijke onderhandeling.

Tenslotte kun je niet in een kwartiertje goed onderhandelen. Neem de tijd voor het gesprek, zorg voor een rustige ruimte, liefst met een ronde tafel voor een wat informelere sfeer.

Mocht het gesprek ondanks alles toch niets opleveren, houd altijd de deur open. Wie weet heb je elkaar nog eens nodig…

bouwkundePro

ing. Maurice van Dinther

• Volgende Post
• Vorige Post